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你卖的不是东西,而是客户的需求

发布者: dongjia | 发布时间: 2020-2-19 20:55| 查看数: 2859| 评论数: 0|帖子模式


作为一名销售人员,要想成功销售出你的产品,就要记住一点:你卖的不是产品,而是客户的需求。只有了解并理解客户的需求,才能有针对性地为客户推荐最适合的产品,才能令客户满意。

马丽刚进入一家家居公司工作,是一位销售新手。第一天上班,她很积叔主动地上前向一位老客户销售产品。


马丽热情地对这位女客户说:“女士,请跟我来,我来给您介绍一下我们


公司的最新款。”


女客户犹豫了一下说:“哦,麻烦你了


“您看这款,是我们公司的最新时尚产品。我知道,很多顾客都喜欢色较为艳丽一点儿的家具,摆在家里看着就有活力。而复古款的则显得太死气沉沉了,不好搭配,并且现在也不太流行了。所以,为了满足广大顾容对青春感的向往,我们推出了这款时尚产品。各种亮丽颜色都有,如亮黄、亮红、艳紫……为了答谢新老客户,我们还专门新増了个性化定制家具服务,就算您需要强烈的混合色沙发,也能两天内帮您搞定!并且价钱也不贵。女士,您觉得怎么样?”马丽一边指着沙发手舞足,一边滔滔不绝地说了一大堆话。见客户默不作声,马丽又问:“您都清楚了吗?还有什么需要我补充的吗?”客户摇了摇了头说:“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会喜欢。可是,我经销店的附近都是一些老年人公寓,他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定的人群中,那进货自然也以典雅、古色古香、价钱合理的经典款为主

结果可想而知。马丽把这个容户流失了。

为什么马丽的销售会以失败而结束呢?很明显,她犯了不做准备就盲目销售的误。在没有探清客户需求的情况下,就自以为是地喋喋不休,那失败是作为必然的
作为销售员要明白,了解客户的需求是非常重要的。只有懂得换位思考,了解并理解客户的需求,オ能有针对性地为客户推荐最适合的产品,"才能令客户满意。

客户每的一个购买行为,背后肯定隐藏着他的某种需求。他为什么来看你的产品?是因为物美,还是价廉?总之,你可能会猜想出无数个理由。有时也许你能猜中,可有些购买动机可能根本不在你的猜想理由之中一一不是因为价格、质量或者表面所提供的功能,那是什么呢?这需要客户来告诉你。


一位老太太去市场买水果

她走到第一个商贩面前,问道:“你的苹果怎么样啊?”商贩回答说:“我的果个个保甜,不甜不要钱,要几斤吧,大娘。”

老太太摇了摇头,向第二个推位走去,又向这个商贩问道:“你的苹果怎么样?”

第二个商答我这里有甜的和酸的两种苹果,请问您要什么样的苹果啊?”

“我要买酸一点儿的。”老太太说。

“我这边的这些苹果又大又酸,咬一口就能酸得流口水,请问您要多少斤?”

“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续進市场。

这时她又看到一个商贩的掉上有苹果,又大又圆,非常抢眼,便走过去问道:“你的苹果怎么样?”

这个商贩说:“我的苹果当然好了,请问您想要什么样的苹果啊?”

老太大说:“我想要酸一点儿的。"

商贩说:“一般人买革果都想要甜的,您为什么会想要酸的呢?”

老太太说:“我儿熄妇怀孕了,想要吃酸革果。”

商贩说:“大娘,对儿媳妇可真好,您儿妇将来一定能给您生个大孙子。前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,您猜怎么着?结果都生了儿子。要多少?”

老太太听了商的话,笑得合不拢嘴了,便又买了二斤革果。商一边称革果,一边向者太太介绍其他水果:“猕猴桃不但酸,还富多种生素,特别有管养,对孕妇和胎儿都有好处。您要给儿媳妇买点猕猴桃,她一定爱吃

“是吗?好,那我就再来二斤猕猴桃吧。”

“您老真好,您儿妇有您这样的婆婆,真是好福气。”商败一边给老太太称猴桃,一边说,“我每天都在这儿摆,水果都是当天从批发市场运回来的,保证新鲜,您儿妇要是完了,欢迎您再来。”

  "行,以后我就来你这儿买水果了。”老太太被商贩夸得很高兴,一边付账一边应承着




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